La conversión es una clave en los negocios y toda acción de Marketing tiene que estar enfocada a este objetivo. Aunque lo más importante en este campo es medir y testear posibles soluciones para llevarlas a cabo y mejorar el proceso de compra/suscripción en sus diferentes fases, también hay alguna regla que da luz a diferentes aspectos comunes a muchas marcas. A continuación, veremos algunas de esas lecciones sobre conversión ofrecidas por expertos en la materia.
Lecciones de conversión
En primer lugar, se aconseja prestar atención al abandono del carrito de la compra. Diferentes estudios realizados en el entorno del mercado estadounidense han demostrado que la media de abandono se sitúa en torno al 67%, lo que representa una cifra alta. ¿Las causas? Éstas pueden ser diferentes, pero esos mismos estudios apuntan a no estar listos para la compra en un 57% de los casos, pero también a excesivos costes de envío (en un 55%) y la presencia de costes en un 51%. En otro estudio, se asociaron los costes de envío a un 38% de los casos de abandono y otro 25% de las veces importaba si estos costes estaban bien mostrados o no.
BLOG: La media de abandono del carrito (EEUU) se sitúa en el 67%, ¡conoce las causas y ponle solución! http://t.co/QAynu298kK #eCommerce
— Trazada Marketing (@Trazada) Mayo 19, 2015
Aprovechar ese alto porcentaje de clientes potenciales que no se han visto preparados para comprar es una buena estrategia para potenciar la conversión. ¿Cómo hacerlo? Ofreciéndole descuentos en los productos por los que se han interesado tanto en publicidad Display como en texto, así como enviando un email informativo para detallar cómo hacerse con el producto.
La empresa de muebles para niños Land of Nod recuperó un 22% de la conversión haciendo la siguiente estrategia: enviando un email informativo sobre el carrito de la compra y la posibilidad de recuperarlo inmediatamente después del abandono; otro en 24 horas si no había respuesta proporcionando detalles para contactar con el servicio de atención al cliente; y un último email a la semana eliminando los costes de envío si todo lo anterior no ha funcionado.
En último lugar, se sitúa la opción de eliminar los costes de envío porque es una de las claves por las que muchas personas abandonan el carrito de la compra. Por ello, debemos valorar disminuir esta variable o eliminarla en determinados casos o en la totalidad. Si así lo llevamos a cabo, deberíamos reflejarlo de forma clara en la web, ya que así los clientes tendrán un aliciente para convertir.
Otro factor a tener muy en cuenta es el tema de las imágenes. Influye en la percepción del cliente y, por tanto, a su predisposición para comprar y sobre todo, en artículos de decoración, muebles o ropa. Utiliza colores vistosos, contrastes y que sean imágenes de calidad, evitando que sean de stock.
Estos son algunos consejos que ofrecen los expertos de las líneas generales que influyen en la conversión, pero como hemos comentado al principio, cada negocio debe encontrar sus puntos débiles e implementar una solución basándose en los gustos de sus usuarios.
