David contra Goliat
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David contra Goliat

En fechas tan señaladas como la Navidad, la ‘guerra’ entre grandes y pequeños locales se hace inevitable tanto offline como online, pero… ¿cuál es la recompensa para quien gane el ‘combate’? Por supuesto, los clientes.

Este año parece que las ventas remontarán, pero los establecimientos de barrio no se beneficiarán más que del 35% de las ventas previstas en esta ‘Tierra Prometida’, según la Asociación Nacional de Grandes Empresas Distribuidoras.

En el campo de batalla, los pequeños comercios tienen las de perder, pero si llevan a cabo una guerra de guerrillas podrán ganar algunas batallas. Una de sus estrategias estrella es la alianza, en este caso, en las asociaciones de comerciantes; otras,  actuar también en internet, esto es, no dejar ningún flanco sin atacar.

 

La munición de grandes y pequeños establecimientos

Las ‘armas’ del enemigo son numerosas: aumento del horario comercial, apertura en días festivos, descuentos inmejorables, y sobre todo, agrupar en un mismo espacio todos los productos que se pueda imaginar. Pero lo que el gigante Goliat no espera es que David tenga una ‘piedra en la manga’ en forma de mercados de artesanía, degustaciones, cheques-regalo, tarjetas de rasca y gana, descuentos o sorteos que busca que los indecisos se unan a sus filas, es decir, fidelizar al cliente.

Un buen ejemplo de ello lo encontramos en el Mercado Municipal La Muntanyeta de Sant Boi o en numerosos pueblos de Palencia, donde hacen uso de un conocido ‘armamento’, las papeletas. Con cada compra en estas tiendas, los clientes optan a participar en sorteos de premios en metálico – dinero que se canjeará en los establecimientos adheridos – y en forma de productos y/o servicios, entre los que encontramos, sobre todo, cestas navideñas o un jamón, tan típico en Navidad.

Otro ejemplo, son los concursos de escaparates: hay que atraer a los guerreros al bando del rey David. Se trata, sin lugar a dudas, de una lucha cuerpo a cuerpo donde el más pequeño suele perder, pero en cuyas batallas cuenta con la cercanía, la comodidad, la confianza y la profesionalidad, lo que le llevarán, poco a poco, a ganar la guerra o, al menos, hacerse notar.

 

Guerra virtual

Si tu objetivo es expandir tu territorio en detrimento del de tu enemigo, sin duda internet será tu mejor aliado. Si a pie de calle tu tienda no llama tanto la atención, y no se encuentra en un centro comercial calentito y que tiene todo concentrado, tu fuerte puede ser internet y las posibilidades que éste brinda. Es primordial hacerse ver, pues el rival no sólo es omnipresente, sino que hace más ruido; pero los pequeños se pueden hacer grandes en el campo de batalla virtual, y hacerse oír tanto o más que el gigante adversario.

Con datos como el que nos brinda el estudio de Google Insights;


Además, 2 de cada 3 hicieron webrooming, es decir, aunque buscaron los regalos online, los compraron finalmente en la tienda física.

El tiempo puede jugar a nuestro favor si planeamos los ataques con tiempo. Aunque el día de la batalla parezca lejos, se debe estar preparado mucho antes; según el Barómetro de las Compras Navideñas 2015, de vente-privee.com, el 40% de los españoles adelantarán las compras navideñas.

Como primer paso, puedes trasladar a tu web las promociones y descuentos de tu comercio, siempre teniendo en cuenta las fechas en las que nos encontramos y las ventajas que ofrece tu rival: puede que tu equipo sea mejor, o incluso le hagas descuento al comprar el escudo, pero ¿qué pasa si el de enfrente le obsequia además con la armadura? En este punto, acudir a las ventas cruzadas es una buena estrategia de guerrilla, así como los concursos en redes sociales, eso sí, con mensajes personalizados.

Si tienes un blog, ‘véndete’, convence a los clientes de que ‘militen’ en tus filas. Y cómo olvidar el móvil, haz posible la venta a través de este canal.

Finalmente, la experiencia post-venta es vital, nunca se sabe cuándo volverás a necesitar a esos guerreros en próximas batallas, por lo que su satisfacción es primordial para tu bando. Si no se va complacido (incluso orgulloso de llevar tus colores), no sólo puede no volver, sino peor, podría alistarse a las filas de Goliat.

Un ejemplo de todo lo anterior lo protagoniza Kolecta.com, pyme que vio un nicho de mercado estas navidades. Dicha plataforma online regala un cupón de lotería a aquellos que junten su dinero – ‘hagan un bote’ como dirían ellos – en ésta para realizar regalos en grupo.

 

Como podéis comprobar, ganar terreno no es tarea fácil, y mucho menos, fidelizar a tus soldados, pero afortunadamente, contamos con numerosas ‘armas’ estratégicas con las que combatir; además, como dice el refrán…

 

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Sobre el autor:

Naiara Jimeno

Social & Communication

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