Qué es el marketing relacional y cómo puede ayudar a fidelizar a tus clientes

El comportamiento de los clientes ha cambiado en los últimos años a pasos agigantados. Los usuarios ya no solo quieren comprar productos, sino que compran también valores, historias y marcas, y buscan experiencias únicas y sentirse bien atendidos. Por ello, el marketing relacional cobra especial importancia. Esta estrategia supone una nueva forma de entender cómo comunicarse con los clientes a lo largo de todo el proceso de compra, y tiene como principal ventaja la fidelización de los mismos a largo plazo. Te contamos qué es el marketing relacional y cómo puede ayudarte en tu negocio. 

Qué es el marketing relacional

El marketing relacional engloba un conjunto de acciones centradas en la captación de clientes a través de la satisfacción de sus necesidades de forma íntegra y focalizada a largo plazo. Se trata de crear y mantener relaciones cercanas y duraderas con los clientes, lo que les beneficia tanto a ellos como a la empresa. 

Hoy en día el usuario quiere ser escuchado y tener a alguien que realmente se preocupe por lo que necesita. Esto es lo que hará que el cliente se convierta realmente en fan de la marca. Más allá del producto, los valores, el servicio y el trato recibido pueden ser factores decisivos en la compra. Y el marketing relacional se encarga de todo ello, permitiendo que el cliente vea a la empresa como una marca en la que confiar. 

Claves de una buena estrategia de marketing relacional

¿Quieres saber cómo llevar a cabo una buena estrategia de marketing relacional? Estas son algunas de las acciones que te ayudarán a conseguirla. 

  • Trata a tu público objetivo como personas y no como clientes: es imprescindible mantener una relación humana con los clientes, y personalizar la comunicación es la mejor forma de desarrollar una buena relación con ellos. Así el cliente se siente único dentro de la marca. 
  • Segmenta: hay que identificar comportamientos similares que permitan segmentar a los clientes objetivos y hacer un plan de fidelización para cada uno de ellos. 
  • Utiliza el lead nurturing: esta estrategia permite el envío de mensajes automatizados a los usuarios que aún no están preparados para realizar una compra. Gracias a ella se puede incrementar el interés del posible cliente por la marca, lo que aumentará las probabilidades  de compra. 
  • Interactúa: la comunicación debe ser en todo momento bidireccional para conocer la opinión de los clientes.  La interacción que se logre establecer permitirá crear un vínculo, y dará la oportunidad de conocer más a los clientes, sus intereses o sus gustos. De esta manera, se le puede ofrecer exactamente aquello en lo que está interesado. 
  • Monitoriza las redes sociales: estar presente en las redes y atender a los clientes a través de las mismas es fundamental. Las redes permiten, por ejemplo, responder dudas, solucionar reclamaciones y también conocer las opiniones de los usuarios. 
  • Realiza acciones de fidelización: un cliente satisfecho se convierte en un cliente fiel. Por ello, los programas de fidelización como las promociones para clientes, los descuentos especiales o los programas de puntos son fundamentales. 

 

3 casos de éxito del marketing relacional

 

  1. Starbucks: la empresa tiene muy en claro que el cliente es lo más importante, y lo coloca en el centro de su estrategia global. Poner el nombre del cliente en el vaso o  ser la primera cafetería en facilitar acceso gratuito a internet son algunas de las estrategias que han llevado a cabo para crear ese vínculo especial con el cliente. 
  2. Coca Cola: la marca centra la estrategia de marketing relacional en las emociones. Un ejemplo fue la campaña ‘Comparte una Coca Cola con…’, en la que los consumidores podían encontrar latas con diversos nombres, el de uno mismo o el de sus familiares más cercanos. Además, para aquellas personas que no encontrasen su nombre, lanzaron una aplicación en su web con la que podían solicitar su Coca Cola personalizada. La estrategia no solo logró un gran engagement, sino que también consiguió incrementar las ventas. 
  3. Converse: como ya hemos visto, la personalización es clave en el marketing relacional, y desde Converse también lo han tenido muy en cuenta. En la campaña ‘Made by you’ los usuarios podían diseñar y customizar sus propias Converse a través de la aplicación iQstom. Los clientes tenían unas zapatillas únicas y disfrutaban de un trato personal e individualizado. La campaña tuvo un gran éxito en redes sociales y la marca consiguió fidelizar a sus ya clientes y ganar nuevos compradores. 

 

Diferencias entre el marketing tradicional y el relacional

El marketing tradicional busca vender el producto o servicio, enfocando toda la atención en estos y no en los usuarios. Estas son las principales diferencias con el marketing tradicional: 

  • Atraer al cliente vs. fidelizarlo: el marketing tradicional tiene como objetivo atraer al cliente para que éste realice la compra, mientras que el relacional no solo busca vender, sino fidelizar al cliente proporcionando a éste una buena experiencia. 
  • Persuadir al cliente vs. darle información: en el marketing tradicional todo está orientado para que el cliente compre, y en el marketing relacional se le da toda la información que necesita al usuario para que sea él mismo el que tome la decisión de comprar sin necesidad de persuadirle. 
  • Producto vs. experiencia: antes solo se buscaba la adquisición del producto, pero con el marketing relacional se busca que el usuario tenga una experiencia satisfactoria.
  • Corto vs. largo plazo: en el marketing tradicional se quiere conseguir la compra a corto plazo. Mientras, en el marketing relacional se busca establecer una mayor relación con el cliente, capaz de perdurar en el tiempo. 

 

Si quieres establecer relaciones duraderas con los clientes, que permitan fidelizarlos y mantener una buena imagen de la compañía, en Trazada te ayudamos a conseguirlo. Ahora que ya sabes qué es el marketing relacional y cómo beneficia a tu negocio, nosotros como agencia de marketing online nos encargamos de llevar a cabo todas las acciones necesarias. Pídenos más información si quieres crear e implementar soluciones que mejoren la experiencia del cliente potencial e incrementar así el rendimiento de tu negocio. Transforma a los clientes en auténticos fans de tu marca.

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