El primer paso para crear un negocio es que haya gente interesada por tu producto o servicio. Pero lo que realmente diferencia a nuestra empresa del resto son los métodos que utiliza para hacer que estos usuarios conviertan; es decir, compren. Hoy nos centraremos en algunas de estas formas utilizando la psicología, ya que a grandes rasgos las personas reaccionan de forma similar ante situaciones similares, desentrañando algunas claves del comportamiento del usuario.
Un primer acercamiento a este comportamiento es conocer las causas por las que la gente dice «no» o «sí». En una investigación realizada en EEUU, se descubrió que la gente reacciona en mayor medida y colabora si se le dan unos parámetros mínimos. El estudio se hizo ensayando con dos propuestas llevadas a cabo por gente que pedía una donación. La primera opción era: «¿Estaría usted dispuesto a ayudar dando una donación?» y la segunda añadía la coletilla: «Con cada centavo, podrá ayudar». Los resultados fueron una aceptación del 28% para el primero y del 50% para el segundo. La razón es que el parámetro mínimo de un centavo hace que las personas vean más alcanzable poder donar y estén más dispuestas a ayudar.
3 tipos de compradores
Otro estudio de comportamiento de usuario que viene bien para todo tipo de empresas es el que determina tres tipos de compradores: aquellos que no tienen conflictos y representan el 61% del total; los derrochadores, con el 15%; y los tacaños, que representan el 24%. Este panorama hace que tengamos que centrarnos en los tacaños, ya que el resto estarán dispuestos a comprar. Entre las técnicas que han sido definidas para ello, está la de fraccionar el pago y así poder mostrar un precio inferior por mes; la de no fraccionar un producto y hacer que sea un pack completo; y la inclusión de palabras que puedan asociar a que pagan poco como «pequeño» o «tan solo».
Aunque pueda parecer diferente, estudios psicológicos han demostrado que reconocer los errores hace que las empresas destaquen de mejor manera las virtudes que si se niegan a reconocer su existencia. Por ello, se demostró que decir «lo podemos hacer mejor» es más eficaz para las compañías que declarar «no ha sido nuestra culpa». Como es conocido en Marketing, este tipo de actitudes puede hacer que no se pierda a este cliente y vuelva a comprar en la empresa, pero también puede hacer que otros vean a la empresa como fiable.
BLOG: 'Cometer errores es humano, reconocerlos, es #Marketing'. Tu empresa será más valorada y se verá como fiable 😉 http://t.co/g3LEm6fyAs
— Trazada Marketing (@Trazada) marzo 18, 2015
Estas son algunas técnicas para potenciar la conversión utilizando la psicología, a las que se pueden sumar dar un sentido de urgencia en los mensajes, relacionar la marca con valores que puedan representar a los clientes o sorprender a los consumidores con un regalo que no se esperan.
