Las empresas cuyo mayor objetivo sea la generación de leads deben poner atención en las variables que influyen en la conversión. Lo serán todo para poder evaluar cuál es el problema y cómo hacer mejoras que potencien esas acciones. No obstante, puede que muchas marcas aún no conozcan el término optimización del ratio de conversión (CRO en sus siglas en inglés). ¿Cómo explicar este concepto? ¿Cómo demostrar su valor en Marketing Online? Veremos algunas claves.
En primer lugar, deberíamos explicar el concepto y los beneficios que tiene esta disciplina. Las conclusiones que extraigamos cuando hagamos el análisis y posteriores cambios para mejorar la conversión supondrán tiempo, dinero y esfuerzo, por lo que debemos explicar bien las ventajas que conllevarán. Hay que tener en cuenta que si no se están utilizando las variables adecuadas para la conversión no se estará optimizando, por ejemplo, el tráfico que llega a la web. Por tanto, los esfuerzos empleados en redes sociales, anuncios pagados o campañas de Emailing pueden estar rindiendo a un menor nivel.
BLOG: Los beneficios del #CRO son además duraderos en comparación con otras acciones más puntuales. http://t.co/brVG4ewf6u
— Trazada Marketing (@Trazada) enero 8, 2015
En segundo lugar, debemos hacer gráficas estas ventajas. Es decir, mostrar casos reales en los que un buen análisis ha traído consigo mejoras reales en la conversión. Por ejemplo, la consecución de un test multivariante para determinar el color del botón de una llamada a la acción. En este caso real, una web de comercio electrónico elevó su CTR (porcentaje de clics en esas variables) hasta un 30% eligiendo otro color para el botón de llamada a la acción.
No obstante, quedarse en mostrar solo los resultados que otros han obtenido no sería suficiente. Lo ideal sería proponer cambios o plantear carencias de la propuesta de nuestro negocio (o de uno externo) que pudieran ser sometidas a análisis. Para ello, habría que revisar qué elementos influyen en la conversión: no solo llamadas a la acción y el diseño de nuestras páginas de producto, sino la redacción de los mensajes, la introducción o no de testimonios de otros clientes o de casos de éxito.
También es necesario asociar el presupuesto invertido en optimización del ratio de conversión con el retorno de inversión o ROI, que establecerá el impacto económico de las medidas tomadas. Aunque en un primer momento solo podrá ser una aproximación, tras la realización de la campaña, podrán medirse los ingresos logrados y ponerse en relación con los costes, estableciendo así la medida del éxito de la campaña.
