ratio conversión

ratio conversión

Los grandes procesos en la optimización del ratio de conversión

Uno de los mayores problemas de la optimización del ratio de conversión es que, a simple vista, parece fácil. La gente echa un vistazo a la web y cree que se impulsará la conversión incluyendo testimonios de clientes, mejores páginas de producto o introduciendo señales de mayor confianza, pero lo cierto es que solo testeando a los usuarios se podrán conocer qué mejoras introducir.

Por ello, es importante distinguir entre los grandes procesos que se deben llevar a cabo en la mejora del ratio de conversión: la fase de descubrimiento – donde podremos identificar los problemas que pueden estar obstaculizando los deseos de los consumidores-, de experimentación – ensayando diferentes alternativas para la mejora de los procesos anteriores- y de análisis – implementando y llevando a cabo soluciones para el problema-.

Fase de Descubrimiento

En esta primera fase, se deben identificar los problemas de la web de cara a la conversión para así poder luego ofrecer soluciones y mejorarlos. Para ello, debemos reunir información acerca de la web (cuánto tráfico logramos, de dónde procede, cómo se comportan los usuarios en los diversos canales de conversión o cuáles son nuestros objetivos), formular hipótesis acerca de los problemas y establecer objetivos respecto a esta fase. De ahí que podamos marcar los objetivos para la fase de test – que serán encontrar los problemas, formular hipótesis y garantizar un seguimiento de confianza de todas estas cuestiones-. Entre otras, las preguntas que se pueden formular son: ¿Estamos llegando a un target adecuado? ¿Centramos los esfuerzos económicos donde debemos? ¿La página de producto tiene pasos sencillos? ¿Se utilizan las llamadas a la acción adecuadas?

Fase de Experimentación

Una vez identificados los posibles problemas, ofreceremos diferentes soluciones para estos. Siempre debemos contar con diversas posibilidades y decidir cuál es la más adecuada probándolo experimentalmente. Esto es, mediante test A/B, que nos hagan conocer a través de los usuarios de nuestra web qué mejora tomar. Por ejemplo, si creemos que el problema está en el formulario de compra o adquisición del servicio, implementaremos dos posibles test y el que mejor conversión ofrezca, será el que elegiremos finalmente.

Fase de Análisis

En esta última fase, relativa al análisis, debemos implementar los cambios en caso de que el test nos diga que la propuesta que hemos ofrecido como alternativa es mejor. No obstante, no siempre es así y si las cosas deben seguir como antes, seguramente también aprendamos algo nuevo, analizando por qué las cosas deben seguir como están. De hecho, el proceso de testeo y mejora debe ser continuo, ya que siempre hay cosas que mejorar y debe producirse un movimiento continuo de aprendizajes.

Cinco pasos para mejorar la Optimización del Ratio de Conversión

El problema de muchas empresas no es su entorno competitivo, sino que proviene de su propio contexto. Hechos como la falta de capacidad táctica, la aversión al cambio o centrarse en métricas inadecuadas pueden ser el origen de la falta de conversión y, por tanto, un punto de partida para reconducir la situación y mejorar el futuro de la compañía. Para ello, hay cinco pasos que se pueden seguir y mejorar así el ratio de conversión.

Para comenzar, debemos pensar en pequeños pasos, ya que en ocasiones será la mejor manera de superar a la gente que es reticente a cambiar determinados elementos de la web. Por ello, en un primer momento, nos centraremos en testear diferentes cambios y modificar determinados elementos de Landing Pages, para luego poder demostrar los resultados y acabar abarcando temas de mayor importancia y que afecten a un mayor porcentaje de tráfico.

En segundo lugar, tenemos que ampliar miras con los KPIs, variables que nos ayudan a medir diferentes aspectos dentro de la empresa. Por ejemplo, si tenemos un eCommerce, nos gustaría saber cuál es el porcentaje de conversión, pero también el comportamiento de los usuarios: qué páginas visitan en mayor medida, dónde abandonan el proceso en caso de hacerlo o cuál es el conjunto de consumidores que más compras realizan. Para ello, debemos elegir los KPIs que se relacionen en mayor medida con los beneficios de la empresa.

No obstante, hay que tener en cuenta que no todo el proceso desde que el consumidor desea un producto o servicio hasta que lo compra es igual. Hay que distinguir las diferentes etapas del embudo de conversión y tratarlas de forma diferente a la hora de realizar cambios. De forma práctica, tendremos que determinar una forma de lograr tráfico, mantenerlo y hacer que le guste nuestra web y, además, que acabe comprando y convirtiendo. Para ello, utilizaremos diferentes estrategias adaptadas a cada momento.

Sin duda, cada vez más, existen herramientas que pueden ayudarnos en todo el proceso, desde las más puramente analíticas hasta las que aportan diferentes soluciones de conversión. Para ello, se deben conocer bien las tácticas y herramientas que se empleen en cada proceso, eligiendo las condiciones adecuadas para los problemas que se nos presentan.

Por último, no se debe olvidar monitorizar y evaluar el impacto de todas las acciones que llevemos a cabo, pues te ayudará a saber si estás cumpliendo objetivos o donde está el problema por el que no se obtienen resultados. Así, se indicarán de nuevo los caminos a seguir para seguir mejorando la conversión y los objetivos de negocio.

 

 

 

Herramientas para mejorar el ratio de conversión

La optimización del ratio de conversión incluye una serie de tácticas para hacer que los usuarios interesados por un producto tengan mayores facilidades a la hora de comprar y, por tanto, se incrementen las posibilidades de que la empresa venda. Su objetivo es mejorar los números con el mismo tráfico web. Dado que cada vez más las marcas que están metidas de lleno en Marketing Online son conscientes de la importancia de este campo (para las empresas estadounidenses ya es una prioridad clara), proliferan también las herramientas para hacer más fácil este cometido. Hoy veremos qué tipo de herramientas utilizar, para qué sirven y algunos ejemplos.

Google Analytics

La herramienta de analítica por excelencia, porque es muy completa y gratuita, es Google Analytics. Ofrece datos sobre cómo son tus clientes, su comportamiento, cómo funcionan tus contenidos, el engagement que generan o los resultados de ofertas comerciales que lanzas, por lo que es una herramienta muy útil para saber qué canales son los más interesantes para mejorar la conversión, cómo potenciar la captación de clientes a través de los anuncios o cómo potenciar contenidos que atraigan a los clientes. Hay ejemplos de empresas, como Build Direct, que utilizando esta herramienta lograron aumentar sus conversiones un 37%.

googleanalytics

Survey Monkey

Otro tipo de herramientas que servirán para mejorar la conversión de tu web son aquellas destinadas a obtener información de tus clientes que no podrás obtener por otras vías. Son muy importantes para saber no solo los números respecto a los clientes, sino para conocer las causas de por qué compran en tu web o, lo que es más importante, por qué no compran en tu web. Una de ellas, Survey Monkey, realiza encuestas a los clientes para conocer la respuesta a preguntas como: ‘¿Por qué has realizado la compra?’, ‘¿Cuál es la mayor ventaja o inconveniente que has encontrado en el servicio?’ o ‘¿Cómo describirías la marca a tus amigos?’

surveymonkey

Hello Bar

Esta última herramienta pertenece al grupo de las que realizan cambios sobre la página web. Éstas pueden ser interesantes para añadir una llamada a la acción y que no pase desapercibida para los usuarios. Concretamente, Hello Bar optimiza la web mostrando una barra en la parte superior que invita a los usuarios a llevar a cabo acciones. Se puede incluir en una página o en toda la web. Gracias a este tipo de funcionalidades, se llamará de una forma más plausible la atención de los potenciales clientes.

hellobar

Conversión y experiencia de usuario: Algunos ejemplos

El ratio de conversión de una web mide las acciones buscadas que llega a realizar el usuario (mayoritariamente una compra) entre las visitas totales a la página. Por eso, tanto lograr tráfico web como aportar una experiencia al usuario de calidad para que se decida a comprar son vitales a la hora de mejorar las cifras de conversión. Hoy veremos algunos ejemplos de análisis para identificar problemas en la experiencia de usuario y mejorar los resultados de negocio.

Se trata de una acción llevada a cabo por el profesional Ricardo Tayar sobre dos páginas web: Personalizatumovil.es y Verema.com. En el primer caso, tras la exploración del sitio web y haberse extraído los datos de navegación y comportamiento de usuario, se determinó que el sitio web, enfocado a terminales móviles, no estaba adaptado a la visita por parte de estos dispositivos. Además, si el ratio de conversión global estaba en el 0,9%, en el entorno móvil se reducía al 0,08%, que contrastaba con que estos canales le proporcionara el 20% del tráfico de la web. Se identificó un problema en la conversión en ese apartado.

Un estudio de las palabras clave utilizadas permitió conocer también que se centraba demasiado en la palabra “carcasa” cuando la más utilizada por los usuarios es “funda”. Además, la aplicación que desarrolla este producto estaba desarrollada en Flash lo que impedía a muchos usuarios poder visualizarla. Por último, no se había configurado Analytics para poder analizar otro proceso que no fuera la compra final.

Por su parte, en Verema.com, se identificó un pobre reconocimiento en el portal de qué era exactamente y por tanto, un mal reconocimiento de la marca. Además, estaba posicionado por sus restaurantes cuando es una comunidad en torno al vino, lo que podía confundir al usuario. Estas dos cosas se plasman también en su home, con un diseño farragoso con diferentes acciones pero descontextualizadas.

Elementos de Facebook que mejoran el ratio de conversión

Las redes sociales, además de plataformas de contenido ideales para fidelizar a los clientes y crear comunidad en torno a una marca, pueden ayudar a optimizar el ratio de conversión de una empresa. Concretamente, veremos algunos elementos de Facebook con los que mejorar esta tasa de nuestra página web y de la marca en su conjunto.

En primer lugar, las redes sociales son una buena fuente de tráfico para nuestra empresa y por lo tanto, de conocimiento por parte de los consumidores. El tráfico web es también una variable fundamental en el ratio de conversión, ya que cada visita es una oportunidad de compra/conversión y por tanto se convierte en el denominador de la tasa que tanto nos interesa. Es importante para ello que promocionemos nuestras redes sociales en todos los artículos que escribamos o eventos que hagamos offline.

Otra técnica que funciona es animar a la gente a compartir con sus amigos o familiares con botones sociales o email, ya que está demostrado que el boca a boca es una de las mayores formas de promoción de nuestro producto o servicio, también en Internet. Según estudios de Nielsen, 9 de cada 10 personas confían en las recomendaciones de sus conocidos, descendiendo a 7 si las referencias son de desconocidos en la Red. Además de potenciar la conversión sin esfuerzos extras, esta posibilidad de compra o suscripción será mayor por el tipo de acción que se trata.

También la llamada a la acción utilizada desde la red social para animar a la gente a la conversión puede influir en el comportamiento del usuario. Para ello, lo mejor es hacer un test con diferentes textos y analizar qué es lo que mejor funciona y qué acciones son más atractivas para los usuarios, sobre todo cuando Facebook es una fuente de tráfico importante para nuestra empresa.

Por último, debemos aprovechar las mejores funcionalidades de las redes sociales para potenciar la conversión entre los usuarios. Una de ellas es sin duda la imagen. Por eso, debemos también elegir las que potencian las acciones que buscamos en nuestros consumidores, probando si funcionan mejor las que tienen el producto, en las que se ven personas, las que son inspiradoras, etc. Por ejemplo, Sephora, lanzó una promoción visual llamada ‘Fan Fridays’ para que los nuevos fans tuvieran acceso a diferentes promociones y descuentos en los productos de la marca y logró así superar los 5 millones de Fans.

maquillaje

Ejemplos de cómo los testimonios de clientes aumentan la conversión

Los testimonios de los clientes son uno de los elementos que influyen en que otros se decidan a comprar o no (incentivan la conversión), por lo que las marcas deben cuidar este apartado en sus páginas web. Su gran poder de atracción es que aportan contenido, funcionan como una fuente de resolución de problemas y se convierten en una prueba de la fiabilidad de la empresa. Veremos ejemplos de cómo los testimonios pueden aumentar la posibilidad de conversión.

En líneas generales, la empresa Wikijob llevó a cabo un test y comprobó como añadiendo testimonios de sus clientes su ratio de conversión mejoró un 34%.

Pasando a analizar cómo debe ser la sección, un elemento importante es que el contenido esté organizado, sea claro y anime a que el usuario se mantenga en la página y continúe leyendo. Un ejemplo es Hubspot, que organiza los testimonios visualmente con amplios espacios e incluye los datos de la persona de forma gráfica.

testimonios

Otra clave es dónde será colocado el testimonio del cliente. Otro estudio llevado a cabo por Michael Aagaard’s, escritor de un libro de Marketing, concluyó que recibía un 64% de conversiones cuando los testimonios de cliente estaban cerca del formulario de inscripción; concretamente justo debajo. Os mostramos la web con la que obtuvo mejores resultados.

ejemplos

Sin duda uno de los puntos fuertes de los testimonios es la confianza, por lo que se debe impulsar que las pruebas sean verdad. Además de comentarios reales, ayudará una imagen de verdad, con la que los usuarios se identifiquen. Generalmente, esta lección ha sido aprendida por las empresas, que incluyen una fotografía del usuario en este tipo de apartados.

Otro hecho importante a tener en cuenta es el carácter de los testimonios que se ofrecen al lector. ¿Son beneficiosas las reseñas malas? La realidad es que según estudios globales el 64% de los usuarios confía en aquellos testimonios que incluyen tanto buenas opiniones como también alguna mala y el 95% de las personas desconfían de las páginas donde todas las valoraciones son positivas.

Caso opiniones QDQ media

La agencia de marketing online QDQ media, pensando en todas estas premisas, habilitó en su blog una sección llamada ‘QDQ opiniones: clientes’, donde se recogen los testimonios de pymes con las que han trabajado, como SOCYR o Kelington Institute.

La importancia de alimentar tu sitio web para informar a próximos clientes potenciales  es vital, y toda empresa debe saberlo y tomar las medidas oportunas para, de este modo, alcanzar mejores datos de conversión.