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David contra Goliat

En fechas tan señaladas como la Navidad, la ‘guerra’ entre grandes y pequeños locales se hace inevitable tanto offline como online, pero… ¿cuál es la recompensa para quien gane el ‘combate’? Por supuesto, los clientes.

Este año parece que las ventas remontarán, pero los establecimientos de barrio no se beneficiarán más que del 35% de las ventas previstas en esta ‘Tierra Prometida’, según la Asociación Nacional de Grandes Empresas Distribuidoras.

En el campo de batalla, los pequeños comercios tienen las de perder, pero si llevan a cabo una guerra de guerrillas podrán ganar algunas batallas. Una de sus estrategias estrella es la alianza, en este caso, en las asociaciones de comerciantes; otras,  actuar también en internet, esto es, no dejar ningún flanco sin atacar.

 

La munición de grandes y pequeños establecimientos

Las ‘armas’ del enemigo son numerosas: aumento del horario comercial, apertura en días festivos, descuentos inmejorables, y sobre todo, agrupar en un mismo espacio todos los productos que se pueda imaginar. Pero lo que el gigante Goliat no espera es que David tenga una ‘piedra en la manga’ en forma de mercados de artesanía, degustaciones, cheques-regalo, tarjetas de rasca y gana, descuentos o sorteos que busca que los indecisos se unan a sus filas, es decir, fidelizar al cliente.

Un buen ejemplo de ello lo encontramos en el Mercado Municipal La Muntanyeta de Sant Boi o en numerosos pueblos de Palencia, donde hacen uso de un conocido ‘armamento’, las papeletas. Con cada compra en estas tiendas, los clientes optan a participar en sorteos de premios en metálico – dinero que se canjeará en los establecimientos adheridos – y en forma de productos y/o servicios, entre los que encontramos, sobre todo, cestas navideñas o un jamón, tan típico en Navidad.

Otro ejemplo, son los concursos de escaparates: hay que atraer a los guerreros al bando del rey David. Se trata, sin lugar a dudas, de una lucha cuerpo a cuerpo donde el más pequeño suele perder, pero en cuyas batallas cuenta con la cercanía, la comodidad, la confianza y la profesionalidad, lo que le llevarán, poco a poco, a ganar la guerra o, al menos, hacerse notar.

 

Guerra virtual

Si tu objetivo es expandir tu territorio en detrimento del de tu enemigo, sin duda internet será tu mejor aliado. Si a pie de calle tu tienda no llama tanto la atención, y no se encuentra en un centro comercial calentito y que tiene todo concentrado, tu fuerte puede ser internet y las posibilidades que éste brinda. Es primordial hacerse ver, pues el rival no sólo es omnipresente, sino que hace más ruido; pero los pequeños se pueden hacer grandes en el campo de batalla virtual, y hacerse oír tanto o más que el gigante adversario.

Con datos como el que nos brinda el estudio de Google Insights;


Además, 2 de cada 3 hicieron webrooming, es decir, aunque buscaron los regalos online, los compraron finalmente en la tienda física.

El tiempo puede jugar a nuestro favor si planeamos los ataques con tiempo. Aunque el día de la batalla parezca lejos, se debe estar preparado mucho antes; según el Barómetro de las Compras Navideñas 2015, de vente-privee.com, el 40% de los españoles adelantarán las compras navideñas.

Como primer paso, puedes trasladar a tu web las promociones y descuentos de tu comercio, siempre teniendo en cuenta las fechas en las que nos encontramos y las ventajas que ofrece tu rival: puede que tu equipo sea mejor, o incluso le hagas descuento al comprar el escudo, pero ¿qué pasa si el de enfrente le obsequia además con la armadura? En este punto, acudir a las ventas cruzadas es una buena estrategia de guerrilla, así como los concursos en redes sociales, eso sí, con mensajes personalizados.

Si tienes un blog, ‘véndete’, convence a los clientes de que ‘militen’ en tus filas. Y cómo olvidar el móvil, haz posible la venta a través de este canal.

Finalmente, la experiencia post-venta es vital, nunca se sabe cuándo volverás a necesitar a esos guerreros en próximas batallas, por lo que su satisfacción es primordial para tu bando. Si no se va complacido (incluso orgulloso de llevar tus colores), no sólo puede no volver, sino peor, podría alistarse a las filas de Goliat.

Un ejemplo de todo lo anterior lo protagoniza Kolecta.com, pyme que vio un nicho de mercado estas navidades. Dicha plataforma online regala un cupón de lotería a aquellos que junten su dinero – ‘hagan un bote’ como dirían ellos – en ésta para realizar regalos en grupo.

 

Como podéis comprobar, ganar terreno no es tarea fácil, y mucho menos, fidelizar a tus soldados, pero afortunadamente, contamos con numerosas ‘armas’ estratégicas con las que combatir; además, como dice el refrán…

 

Cómo preparar campañas de Navidad para regalos de última hora

Aunque desde mediados de noviembre muchas empresas comiencen a anunciar sus ofertas especiales para las campañas de navidad, siempre hay consumidores que retrasan la compra de los regalos para familiares y amigos. Las compras de última hora suponen un importante porcentaje de las ventas de esta época para los comercios físicos. Si se diseña una campaña adecuada dirigida a aquellos rezagados con sus regalos, los negocios online también pueden sacar beneficio de la procrastinación de los clientes.

Lo más importante a la hora de preparar una campaña para los regalos de Navidad de última hora es tener en cuenta las necesidades de los clientes y cómo la empresa puede ayudarles.

 

Anuncia tu campaña a tus clientes habituales

La competencia por aparecer entre los primeros resultados del buscador o en campañas para “regalos de última hora” puede ser feroz. Si el presupuesto y el tiempo no nos permiten luchar por esos medios, aprovecha la base de datos de clientes habituales y hazles saber las opciones que tienen para adquirir esos presentes que no han tenido tiempo de comprar. Un email comercial enviado en el momento adecuado, unido al anuncio de la campaña en redes sociales pueden resultar más rentables que una pequeña inversión en publicidad online.

 

Crea selecciones de productos en función del plazo de entrega

De nada sirve ofrecer una buena oferta a los clientes el 5 de enero si éstos no recibirán lo que compren hasta después de Reyes. Si, por el contrario, creas una página específica para los regalos de última hora en función del tiempo necesario para su entrega, ayudarás a que los clientes puedan elegir aquellos que si llegarán a tiempo para regalarlos el día indicado.

 

No olvides el empaquetado para regalo

Con los tiempos tan ajustados, el cliente no tendrá tiempo de envolver los artículos para presentarlos como regalo. Ofrecer el empaquetado para regalo será un servicio agradecido por todos los consumidores, que les ahorrará tiempo y preocupaciones.

 

Ofrece descargables

Aunque la empresa sólo venda productos físicos que requieran envío, ofrece la posibilidad a los clientes que compren regalos con envío posterior a Navidad de descargarse e imprimir vales o cheques de regalo personalizables.