CRO

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Claves para aumentar la conversión de nuestro e-Commerce

La optimización del ratio de conversión (CRO) es clave para aumentar las ventas de nuestro e-Commerce. A pesar de que este término ya lleva utilizándose al menos una década, muchos negocios no consiguen implantar las estrategias adecuadas para mejorar el tráfico, la confianza y la credibilidad de sus comercios electrónicos. En este artículo vamos a proporcionar las claves para alcanzar el éxito de ventas y cumplir de esta forma con los objetivos comerciales de la empresa.

Generar confianza

A pesar de que el comercio electrónico lleva aproximadamente unos 15 años en funcionamiento, muchos usuarios todavía desconfían a la hora de realizar sus comprar por Internet. La confianza es clave en este sentido, por lo que debemos proporcionar al usuario las herramientas necesarias para realizar una compra con seguridad.

La información nos ayudará a cumplir con este objetivo. Aún cuando nuestra imagen de marca esté consolidada en el mercado frente a la competencia, debemos añadir datos que transmitan confianza al usuario. Esto es especialmente relevante a la hora de los pagos y transferencias bancarias. Incluir sellos de calidad de los bancos con los que trabajamos inspira confianza entre los usuarios.

Por otro lado, añadir información que asegure los envíos o proporcionar todo tipo de medios para gestionar correctamente cualquier consulta vía correo electrónico o telefónicamente son otras formas de generar confianza entre los usuarios de Internet.

Estrategia de negocio

Para crear una estrategia de Marketing que nos ayude a aumentar el ratio de conversión de nuestro e-Commerce debemos plantearnos una serie de preguntas que nos permitan obtener la máxima eficacia. Saber cuáles son los objetivos de nuestro negocio y cómo alcanzarlos son dos preguntas vitales que a veces solemos olvidar, especialmente cuando creemos que todo funciona y no necesitamos crear nuevas estrategias en el futuro.

Trabajar la segmentación

Existen numerosos datos que debemos analizar para entender los hábitos y consumo de los usuarios. Las landing pages son herramientas eficaces para nuestro e-Commerce pero solo sin están dirigidas al público adecuado. Conocer la ubicación, edad, sexo, etc. nos facilitarán la labor a la hora de crear nuestras campañas publicitarias pero existen otros parámetros con los que podemos afinar aún más para obtener mejores resultados.

La temporalidad es importante en muchos negocios para llegar a los usuarios en el momento adecuado. Debemos confeccionar campañas dirigidas a épocas concretas y circunstancias especiales o temporales. Analizar estos parámetros es laborioso pero nos permite estar en el momento preciso cuando el usuario nos necesita.

Valorar la interacción de los usuarios

Los comentarios y valoraciones en nuestro e-Commerce y la interacción en redes sociales (likes, +1, RTs, etc.) pueden ayudarnos a mejorar las ventas. Hacer una valoración objetiva en este sentido nos puede ayudar a aprender de nuestros errores y mejorar en el camino hacia el éxito.

Los usuarios son nuestra mejor herramienta para generar confianza e imagen de marca. Premiar la fidelidad es una buena estrategia para convertirlos en prescriptores de nuestra marca, hacer llegar nuestros productos o servicios a sus amigos, seguidores, fans, etc. y aumentar el ratio de conversión de nuestro e-Commerce a medio y largo plazo.

Imagen: Flickr

Los grandes procesos en la optimización del ratio de conversión

Uno de los mayores problemas de la optimización del ratio de conversión es que, a simple vista, parece fácil. La gente echa un vistazo a la web y cree que se impulsará la conversión incluyendo testimonios de clientes, mejores páginas de producto o introduciendo señales de mayor confianza, pero lo cierto es que solo testeando a los usuarios se podrán conocer qué mejoras introducir.

Por ello, es importante distinguir entre los grandes procesos que se deben llevar a cabo en la mejora del ratio de conversión: la fase de descubrimiento – donde podremos identificar los problemas que pueden estar obstaculizando los deseos de los consumidores-, de experimentación – ensayando diferentes alternativas para la mejora de los procesos anteriores- y de análisis – implementando y llevando a cabo soluciones para el problema-.

Fase de Descubrimiento

En esta primera fase, se deben identificar los problemas de la web de cara a la conversión para así poder luego ofrecer soluciones y mejorarlos. Para ello, debemos reunir información acerca de la web (cuánto tráfico logramos, de dónde procede, cómo se comportan los usuarios en los diversos canales de conversión o cuáles son nuestros objetivos), formular hipótesis acerca de los problemas y establecer objetivos respecto a esta fase. De ahí que podamos marcar los objetivos para la fase de test – que serán encontrar los problemas, formular hipótesis y garantizar un seguimiento de confianza de todas estas cuestiones-. Entre otras, las preguntas que se pueden formular son: ¿Estamos llegando a un target adecuado? ¿Centramos los esfuerzos económicos donde debemos? ¿La página de producto tiene pasos sencillos? ¿Se utilizan las llamadas a la acción adecuadas?

Fase de Experimentación

Una vez identificados los posibles problemas, ofreceremos diferentes soluciones para estos. Siempre debemos contar con diversas posibilidades y decidir cuál es la más adecuada probándolo experimentalmente. Esto es, mediante test A/B, que nos hagan conocer a través de los usuarios de nuestra web qué mejora tomar. Por ejemplo, si creemos que el problema está en el formulario de compra o adquisición del servicio, implementaremos dos posibles test y el que mejor conversión ofrezca, será el que elegiremos finalmente.

Fase de Análisis

En esta última fase, relativa al análisis, debemos implementar los cambios en caso de que el test nos diga que la propuesta que hemos ofrecido como alternativa es mejor. No obstante, no siempre es así y si las cosas deben seguir como antes, seguramente también aprendamos algo nuevo, analizando por qué las cosas deben seguir como están. De hecho, el proceso de testeo y mejora debe ser continuo, ya que siempre hay cosas que mejorar y debe producirse un movimiento continuo de aprendizajes.

Aspectos que conocer antes de la optimización del ratio de conversión

Optimizar el ratio de conversión es una función que atañe a otros elementos de nuestro negocio, ya que lo que se busca es lograr más ventas por cada visita que recibimos en nuestra web. Por eso, antes de comenzar a dar pasos para la optimización debemos valorar otros temas relativos a nuestro CMS, del SEO de la web, las landing pages o hacer diferentes test que nos aporten información de nuestros usuarios.

Nuestro CMS

En un primer momento debemos analizar qué CMS tenemos y si nos permite determinadas acciones como las siguientes, que serán importantes para la optimización del ratio de conversión: que permita cambiar la organización y estructura del carrito de la compra, que permita también cambiar los precios, el tamaño, color o estilo de los botones y cambiar los textos de nuestra web.

SEO para optimizar

Otro punto a considerar antes de comenzar con la optimización del ratio de conversión es el SEO. Sin tráfico, no habrá visitas que convertir, por lo que es fundamental tener una adecuada estrategia de posicionamiento en nuestra empresa.

Debemos identificar en primer lugar si el problema de nuestra conversión es el propio proceso de conversión o de SEO; valorar de dónde procede nuestro tráfico y por ejemplo, si pagamos por un sistema CPC, mejorar nuestras visitas orgánicas, esto es, hacer SEO; así como analizar el porcentaje de rebote y de tiempo/páginas vistas en la página para potenciar el SEO si los usuarios llegan a la página pero se van pronto o potenciar el CRO si por el contrario, los usuarios están bastante tiempo en la página pero no se deciden a comprar.

Test A/B

Pero sin duda antes de pasar a tomar decisiones en cuestión de optimización del ratio de conversión, lo más importante es testear las diferentes posibilidades para conocer las preferencias y gustos de los usuarios. Para ello, debemos hacer test A/B o multivariables, de los que extraer información útil.

Conversión con Landing Pages

Estos elementos unidos a la tradicional visión de las Landing Pages como motor de la conversión hacen que las empresas puedan tener una visión de conjunto. Las páginas de aterrizaje son importantes para que un usuario se decida a comprar, de hecho en Trazada una solución que ofrecemos a nuestros clientes es el “Lead Generator, una herramienta de generación de landings optimizadas tanto para posicionamiento orgánico como pagado.