En los negocios online, gracias a multitud de datos e información que se pueden obtener, los responsables cuentan con diversas acciones para mejorar la conversión del eCommerce: cupones de descuento online, ofertas flash, descuentos de fidelización o programas de recomendación. Se trataría de los cupones de descuento de toda la vida, pero llevados a su versión online, mucho más capaz de personalizar y dirigirse a aquellos usuarios que interesa. Por tanto, hoy veremos si llevamos a cabo esos descuentos en cualquier situación o si, por el contrario, debemos analizar la actividad de nuestros clientes y potenciales clientes para utilizar estos descuentos en nuestro favor.
Mundo online: Ofertas flash
Al contrario que en las tiendas físicas, en el mundo online contamos con mucha información acerca de los potenciales clientes que se están interesando por los productos o servicios. De poco vale el «por la compra de cinco productos, te regalamos uno», ya que en ningún caso se potencia la compra de una forma específica y puede hacer que los clientes solo compren bajo promoción. No obstante, en el entorno online contamos con mapas de navegación y registros del cliente, en los que poder observar el grado de interés de los consumidores. Para los consumidores más interesados, podemos valorar utilizar ofertas flash que pongan a disposición del cliente una oferta que no pueda rechazar. Para hacer ver al cliente la urgencia del descuento se puede ofrecer esta información mediante Pop ups.
La clave de este proceso es tomar la decisión de a qué usuarios hacer este tipo de descuentos. Para ello, se debe segmentar los potenciales clientes que interesan al negocio y estudiar el beneficio de esta estrategia: comparar los nuevos beneficios con los que se lograrían sin descuentos y menos ventas pero de mayor margen.
Customer Lifetime Value
Pero no solo influye la información del cliente a la hora de comprar, sino que hay que prestar atención al valor de este usuario en futuras compras. Atendiendo al Customer Lifetime Value (CLV), debemos pensar en que este tipo de descuentos si se producen de forma continuada pueden no ser tan positivos. Por ejemplo, si después de ofrecerle ese descuento, se le da otro de nuevo por traer un nuevo cliente y después se beneficia de un programa de fidelización puede correr el riesgo de acostumbrarse a la promoción y no comprar de otra forma. Además, hay que tener en cuenta que no solo debemos centrarnos en los nuevos clientes, sino que debemos hacer una estrategia para mantener a los fidelizados, que son los que habitualmente más repercuten en los beneficios.
BLOG: 'Si hacemos más hincapié en los nuevos clientes, corremos el riesgo de que los fidelizados se vean afectados'. http://t.co/kBvpGteZpE
— Trazada Marketing (@Trazada) abril 16, 2015
Además, más allá del valor empresarial (que lo tiene), ¿no se merecen una compensación? Conocemos sus gustos, capacidad económica o situación familiar. No es difícil lograr sorprenderlos.
